مهارت گوش دادن موثر

مهارت گوش کردن را بیاموزید

فروش مؤثر هنر ایجاد مکالمه‌ی دو طرفه است. به همین دلیل بزرگترین فروشندگان در غرب به ندرت مسلسل‌وار صحبت می‌کنند. اکثراً موفقیت در فروش با توان و قدرت مطرح کردن پرسش های مناسب و سپس گوش کردن به پاسخ ها شروع می‌شود.

دلایل فراوانی برای طرح پرسش ها در ملاقات های فروش وجود دارد. در این جا مهم‌ترین آن‌ها را ذکر می‌کنیم:

  • -پرسش خوب به شما فرصت می‌دهد که تعیین‌کننده باشید و کیفیت را در همان مراحل اولیه ارزیابی کنید. نه تنها افراد بلکه شرکت آن‌ها را نیز ارزیابی کنید. این موضوع به شما کمک می‌کند به این نتیجه دسترسی پیدا کنید که آیا معیار های مشتری با معیار های شرکت شما مطابقت دارد؛ یا خیر.
  • -به شما کمک می‌کند موقعیت جاری مشتری را درک کنید. پرسش های خوب می‌توانند واقعیت‌ها را هویدا کنند؛ برای مثال یک مشتری خاص، ممکن است به طور عمومی خوب باشد، اما در حال حاضر مشتری خوبی برای شما یا برای اهداف فروشتان نباشد.
  • -خوب پرسیدن در آغاز ملاقات فروش کمک می‌کند که در جهت دادن به مکالمه‌ای سیال بین خریدار و فروشنده رابطه‌ای ایجاد کنید که با آن هر دو به آسایش برسید.
  • -طرح پرسش های خوب به شما کمک می‌کند تعیین کنید چه زمانی پروسه تصمیم‌گیری مشتری خاص را درک کرده‌اید و چه زمان درک نکرده‌اید. به شما کمک می‌کند از همه‌ی اشتباه‌های جاری در فروش بپرهیزید؛ یعنی وقت خودتان و مشتری را تلف نکنید و محصول خود را به فرد نامناسب، در مکان و زمان نادرست عرضه نکنید.
  • -شما را قادر می‌سازد تا اختلاف قابلیت های خودتان و رقبا را مشخص کنید. طرح پرسش های خوب می‌تواند به شما کمک کند تا ضعف های رقیب را آشکار کنید و قدرت خود را برجسته نمایید.
  • -طرح پرسش های خوب اعتبار شما را نزد مشتری تقویت می‌کند؛ زیرا به او نشان می‌دهید که درواقع به نیازهایشان علاقه‌مندید؛ نه این که فقط می‌خواهید محصولات خود را بفروشید.

 



منبع: http://modireforosh.blogfa.com/